ダイレクトメールでクロスセルさせたいなら、まずはターゲット選定から―ターゲット分析まるっとおまかせ、イムラリンクス
ターゲット選定から効果検証まで、忙しくてもやってみたいなら「イムラリンクス」
DM発送後の効果検証、どのくらい手間をかけていますか？
DMごとに、CVR（DMの発送数に対する申込数）のチェックはされていると思います。
でも本当は、さらにこんなことも検証したいとお考えではありませんか？
☞ ちゃんと仮説を立てたセグメントに刺さっているのか
☞ どんな人に、どんな表現が効果があったか
☞ 注文しなかったけどアクションを起こした方はどのくらいいるか
そしてそれを、クロスセルに繋げたり、継続率を上げたいと感じられていると思います。
しかし…多忙な業務の中ではとても大変です。しかも、DMの企画段階でじっくり仮説を立てておかないと、うまくいった原因が結局よくわからなくなってしまいます！
この記事では、効果検証に大切なことと、忙しくても手間がさけなくても、できる！方法をご紹介させていただきます。
この記事はこんな方にぴったり！
| ☞ ダイレクトメールご担当者様 |
| ☞ クロスセルをもっと増やしたい方 |
| ☞ でも、とにかく時間が足りない！という方 |
| ☞ それでもやれるものならぜひやってみたい！という方 |
| ※単品通販の場合でも必要なプロセスですが、このページでは特にターゲットの選定が難しい、複数商材をお持ちの場合に効果的です。 |
| ※はじめからターゲットが決まっている場合は、データによるターゲット選定はできませんが、それ以降の取り組みを行うことができます。 |
よくある、"検証しにくい"検証
こんなお話、よく伺います。
①40代の女性をターゲットにDMを発送しよう！（まず決断）
②RFM分析から、今までに2回以上ご注文いただいていて、2年以内に1度以上注文した方にターゲットを絞ろう！（1つの仮説）
③40代女性かつ、複数回買っていただいている方にピッタリのデザインをつくろう！2パターンにわけてABテストをするよ（ターゲティングとクリエイティブ）
④結果が出た！今回の施策はCV4%か！とくにAパターンがよかった！（効果検証）
⑤今までの10個の施策のうち、今回はトップ3だ！成功したね
⑥で、何が原因でAパターンがよかったんだろう…？時間もないし、次の施策をしなきゃ…
検証可能なDMのために
例えば、こんな体制が理想です。
①データから考えると、40代の女性の、こんな商品の買い方をした方にチャンスがありそう（まず分析とターゲティング）
②なぜ買ってくれたんだろう？買った動機を考えてみよう（動機・ペルソナ）
③こういう生活の中で、こういうニーズに沿えたから買っていただけたんじゃないかな？という仮説を2案考えてみたけど、これ以上情報がなくて絞れないな（仮説）
④2案の仮説をもとに、2種のクリエイティブをつくってABテストをしてみよう（クリエイティブ）
⑤結果が出た！A案のほうが、当初想定のターゲットに効果が高いようだ。でもB案は仮説と異なるターゲット層に好評だ
⑥年齢・性別・購買行動ごとに傾向があることがわかった！次のターゲティングでも活用しよう
はじめにターゲットがあり、その後に仮説を立てることで、検証すべき内容が決まります。ところがこの①～③が大変。だいたいの場合、これらを専任でやってくれる人なんて社内にはいないためです！
アプローチ1: 仮説とクリエイティブをつくろう
④2案の仮説をもとに、2種のクリエイティブをつくってABテストをしてみよう（クリエイティブ）
これを実現するために、いくつかのパターンでストーリーやデザインを考えることになります。例えば「安いから買う」と仮説を立てたとしても、実際にデザインに落とし込んでみると 「安いのに○○できるなんてお得！○○でもっと効果を上げよう」というコピーと、「今は一番お金がかかる時期だから、○○は安く抑えておくのがコツ！」というコピーでは、デザインの方向性が、結構変わってきます！
イムラ封筒は、社内・パートナーのプランナーやデザイナーのチームによって、そういったことを一緒に議論して複数パターン案を出すことを大切にしています。ぜひ悩んでいること、一緒に整理しませんか？
DM企画・制作・デザインのサポートなら、イムラのDM
アプローチ2: ターゲットの分析をしよう
⑤結果が出た！A案のほうが、当初想定のターゲットに効果が高いようだ。でもB案は仮説と異なるターゲット層に好評だ
さあ、一番面倒な部分のお話です。この分析の大変なところは、とにかくやることが多いことです。
・DMの反応率に相関のありそうな購買行動を見つけること
・結果が出たらまた検証し、どの程度仮説が合っていたか、どの方向にズレがあったかを残しておく
・その結果を踏まえて、次回の施策のターゲティングを決める
最後が特に、なかなかの難物ですね。
このような分析をするなら、DM1件を点で見るよりも、年間を通して仮説検証の計画を立てることが理想です。
どんな商品ならクロスセルできるんだろう？それはどんな人にとって適しているんだろう？
どのくらいの期間が経ったときにアプローチをすると、購買意欲が高まるんだろう？
忙しくてとても自分ではできないけど、それでもやっぱりやってみたい！という方に、この大変なターゲット分析について、まるっと期間通してお手伝いするサービスがイムラにはございます。やりたいけどやれない…そんなときに、イムラが代わりに手を動かします。
ターゲット選定と効果検証を期間サポート、イムラリンクス
イムラリンクスは3つの特徴で選定と検証をサポートします。
point1: 半年間～の期間サポート。だから、検証結果を次に活かせる。イチかバチかではなく、PDCAでターゲティングの知見を知ることができます。
point2: 企画中は毎週の定例打ち合わせ。DM企画から印刷までの間は毎週打ち合わせし、ターゲット選定のほか、ストーリーやABテスト内容などについてもすりあわせていきます。だから、イムラで考えていることがブラックボックスにならず、互いに共有することができます。
point3: 面倒な作業を丸投げ。情報はブラックボックスにならないよう共有させていただきながらも、作業はおまかせいただけます。
イムラリンクスの流れ
1, DM計画や、ご用意いただけるデータなどについてヒアリングさせていただき、イムラリンクスの適合度をお調べします。
※はじめからターゲットが決まっている場合は、データによるターゲット選定はできませんが、それ以降の取り組みを行うことができます。
これだけあれば完璧、分析対象のデータ
今までのDM発送先・時期のリスト
顧客マスタ
商品マスタ
購買履歴
これらを、できれば毎週など定期的に連携いただけるとベストです。
3,分析、ターゲット選定
4,DM企画、クリエイティブ制作（この期間に毎週打ち合わせをします）
5,印刷、結果検証
6,検証をもとに、次の分析・ターゲット選定へ…（繰り返し）
まずは、貴社の課題がイムラリンクスにピッタリかどうか、確認してみませんか？以下のフォームに入力いただければ、営業よりまず状況確認の打ち合わせをご案内させていただきます。興味がちょっとある、というレベルでも大歓迎です！ 貴社の”データ・ドリブン・マーケティング”のご参考になれますように…
